20年前建立了以批发为主的宏发建材城，依靠港口，宏发建材城辐射到辽西五市和锦州、阜新、朝阳、盘锦、葫芦岛等周边地区，曾在位置和批发价格上极具优势，积累了大批客户资源。不过，由于批发量越来越少，再加上渠道下沉，不少批发商开始转做“批零商”，以批发价做零售。不过随着零售市场一天天火爆起来，一部分拥有资金积累和大量客户资源的“批零商”借此商机继续向前迈步，直接由“批零商”的角色转变成了“品牌零售商”。

批发客户资源多，瓷砖价格优势明显

宏发建材城已有20年历史，共有30多家商户，其中10家左右相对来说做得比较好。在这20年的发展中，批发商也逐渐形成了自己的经营模式和发展思路，和很多客户达成了密切的联系，人脉关系网在不断的强大和稳固，朝阳、阜新、葫芦岛等周边地区的分销商都会来锦州拿货，而这对于很多批发商来说无疑是一笔巨大的财富。

除了积累了大量的客户资源，宏发建材城的瓷砖产品价格也有明显的优势，相对来说，二线品牌的瓷砖产品价位和零售市场相比，相差10%-20%之间不等，客户的选择性相对较大。

之所以价位优势如此明显，原因主要有两个方面：一是低成本决定低价格。宏发建材城位于距离市区较远的郊区，门店和库房的租金相对比较便宜，批发商投入的成本不高，瓷砖的价格也就比市区的门店低。其次是后期服务的省略。批发商注重的是走量，消费者看重哪款产品就直接签单，量大的可能会送货上门，量小的就不用送货，货一旦卖出去就完事了，根本没有任何的售后服务，包括量尺、设计、补货、退货等等都需要消费者自己解决，省掉了后期服务的环节，就意味着节省了很大一部分费用，因此，瓷砖产品就可以以更低的价格出售。

渠道下沉，转型“批零商店”

在锦州地区，很多经销商称现在的宏发建材城为“批零商店”。所谓的“批零商店”，意思就是以批发价来做零售，宏发建材城很多批发商现在更注重的是，争抢锦州这个并不算大也不算小的市场，因此大部分批发商都做起了零售。

提到批发商转型做零售的原因，光彩市场简一大理石瓷砖销售经理穆宝伟分析，“主要是批发没有那么大量，现在宏发建材城的批发商基本都转型做零售了，批发都变成捎带的了，偶尔做一些小工程。”

来自营口陶瓷批发市场的冲击也是一部分原因。在光彩市场经营王者陶瓷店面十几年的代理商林华山表示，“自从营口陶瓷批发市场建成后，光彩市场的部分零售商都很少去宏发建材城拿货。营口的批发市场比锦州大很多，瓷砖价位也比宏发建材城便宜10%-20%，整个东北省基本上都能辐射到。”

除了这些表面的看得到的原因外，对于大部分批发商而言，选择转型“批零商店”的最重要的原因却是“渠道下沉”的深入影响。

“渠道下沉之后，代理都签到区县了，甚至乡镇都有代理商，都是从厂家直接拿货，砍掉了很多分销商。”穆宝伟说去年他所在的品牌店就少了两家分销。“以前都是分销商，现在渠道下沉，都做经销商了。”金牌亚洲陶瓷店面负责人王宗辉感慨道。

林华山也同样认为渠道下沉是批发商转型“批零商”的真正原因，“渠道下沉对批发有很大的冲击，像一些区县和乡镇地区基本都是跟厂家签单，从厂里直接拿货了，很多城市一般县里都有经销商。”

专注零售，做品牌拼服务

宏发建材城的批发商在一步步转型做“批零商店”的同时，锦州光彩市场的零售市场也在一天天火爆起来，这让有了一部分资金积累和大量客户资源的“批零商”看到了商机，又向前迈了一步，直接由“批零商”的角色转变成了“品牌经销商”。

在光彩市场一号展厅的一楼和二楼，聚集着冠珠、东鹏、萨米特、大将军、简一、蒙娜丽莎、马可波罗、金丝玉玛、诺贝尔、金意陶、博德、强辉、顺辉、长安、芒果、玛缇等20多个瓷砖品牌，而二号展厅外面的门市也分布着王者陶瓷、金牌亚洲等十几个瓷砖品牌。这些品牌店面更多的都是在拼“5S服务”，即免费量尺、免费设计、免费送货、免费补货、免费退货。

每一家瓷砖店面都正在努力拼服务，而在转型专注零售、拼服务的背后，是他们对锦州这个市场未来品牌零售发展的信心，“渠道下沉逐渐深入，未来批发基本上就没有了，品牌零售的发展前景还是比较好的，但关键是比服务。”林华山对锦州陶瓷零售市场的未来充满期待。

穆宝伟分析道，一方面渠道下沉会对批发的影响一步步加深，另一方面，物流等运输方式也越来越便利，如果没有国家大的调控政策变化，未来品牌零售一定是上升的趋势，批发会越来越衰弱。因此，穆宝伟近几年努力的方向就是，比服务，多渠道走，和家装公司合作，密切联系设计师。